3 grunner til at forhandlinger kan ta tid

Høsten er forhandlingstid for dagligvarebransjen. Man skulle tro at forhandlinger går raskere unna når man kjenner den andre parten godt fra tidligere forhandlinger, men det er ikke nødvendigvis tilfelle. Det viser studier gjort av Africa Ariño og Juan Jané fra handelshøyskolen IESE, Jeffrey J. Reuer fra Purdue University og Kyle J. Mayer of University of Southern California, skriver IESE Insight. 

De fire har studert i alt 92 partnerskap hvor 37 av Europas største logistikkleverandører er involvert. Funnene viser at en langsiktig relasjon mellom forhandlingspartene først reduserer forhandlingstiden, men at den deretter øker igjen.  

Forfatterne av studien skisserer tre mulige grunner til at partene etter hvert begynner å bruke mer tid på forhandlingene:

• Når partene har jobbet sammen en stund er det mer sannsynlig at de kommer over problemstillinger som ikke var tema i en tidlig fase. Resultatet kan bli at de bruker ekstra forhandlingstid på å finne løsninger på problemene.
• Økt tillit og forståelse bygges over tid og er en verdifull ressurs. Selskaper kan bruke mer tid og energi på å utforme fremtidige kontrakter fordi de er opptatt av å beskytte og ivareta relasjonen.
• Etter hvert som partene lærer hverandre bedre å kjenne og blir mer komfortable med å jobbe sammen, oppdager de ofte nye områder hvor de kan samarbeide og kan bestemme seg for å utvide samarbeidet. Dette kan føre til at nye kontrakter blir mer komplekse.