En uventet fallgruve ved forhandlinger

Det skriver Insights by Stanford Business i en artikkel der de har intervjuet Margaret Neale, professor i organisasjonsadferd. Hun advarer forhandlere mot en del fallgruver ved forhandlinger, og forteller om én fallgruve man ikke skulle tro eksisterte.

Når begge parter ønsker det samme, skulle man tro at forhandlingene var en enkel sak – men det hender at det roter seg til likevel. Professor Neale forteller i intervjuet om en forhandling som gjaldt lønn, bonus, ferie og en overflytting til kontoret til San Fransisco. Både medarbeideren og lederen ønsket overflyttingen til San Fransisco, men medarbeideren hadde fått så god lønn at han bestemte seg for at han kunne kompromisse på overflyttingen.

Han tenkte at han ikke kunne forvente å få alt han ønsket seg, så han foreslo overflytting til Atlanta, ikke San Fransisco. Lederen sa ja til Atlanta, og tenkte at han alltids kunne finne en annen å sende til San Fransisco.

Usannsynlig? Margaret Neal har i studentforsøk funnet ut at 20 til 35 prosent av studentene tror at de ikke kommer til å få alt de vil ha, og dermed går glipp av muligheter som begge forhandlingspartene egentlig ønsker å gjennomføre.