Forhandlingsteknikk á la FBI

Chris Voss, mannen som ledet internasjonale gisselforhandlinger for FBI i kidnappingssituasjoner i en årrekke, sier i et intervju med blogger Eric Barker at forhandlere i næringslivet har en tendens til å overse følelsenes betydning. Vi mennesker er imidlertid ikke i stand til å være fullstendig rasjonelle, mener Voss, som viser til at det alltid er følelser involvert når vi tar beslutninger.

FBI utviklet en forhandlingsmodell til bruk i gisselsituasjoner som også er nyttig i andre situasjoner hvor det er uenighet, herunder forhandlinger i næringslivet. De fem stegene i modellen er som følger:

Lytt aktivt
Lytt til personen på den andre siden av bordet og få han eller hun til å forstå at du virkelig lytter.

Vis empati
Forsøk å få en forståelse av hvor de kommer fra og hva de føler.

Opparbeid gjensidig tillit
Empati er den følelsen du føler. Dette punktet handler om at de begynner å føle det samme overfor deg. De begynner å stole på deg.

Få innflytelse
Når du har bygget opp tillit, har du også et ståsted hvor du kan jobbe med problemløsing sammen med dem og kan komme med anbefalninger til hvordan de kan handle.

Adferdsendring
Ifølge Barker gjør de fleste forhandlereden feilen at de hopper over de tre første stegene. De begynner rett på steg fire og forventer at motparten skal hoppe rett til steg 5.