Slik manipulerer du for å få det som du vil

Av Henrik Pryser Libell

Dette er noen av rådene om hvordan du best kan manipulere –  eller hyggeligere kalt  «få det som du vil» – ifølge den danske språk- og kommunikasjonsforskeren Klaus Kjøller.

Manipulasjon er leveregel nummer 1 for Kjøller, som er forfatter av en egen «håndbok i manipulasjon».

– De andre er dine motstandere. Slik sier ikke dannede mennesker om hverandre, men de tenker det, sier Klaus Kjøller, som tl daglig driver sin forskning ved København Universitet.

– Offisielt er det dialog og demokrati som gjelder. Men alle forhold er maktforhold og manipulasjon er utbredt til tross for at vi offisielt må si at dialog gjelder sier han.

Manipulasjonen finnes mellom land, mellom organisasjoner eller i bedrifter og mellom avdelinger i samme bedrift. På samme måte finner vi manipulasjon mellom ektefeller, mellom advokater og klienter og i forhandlinger, ramser Kjøller opp.

Hjernevask vs overtalelse

Han mener hjernevask og vold er den ekstreme varianten av manipulasjon, mens overtalelse er den milde  varianten, men naturen er det samme.

– Man får bare ta det med humor og lære seg hvordan man avslører det. Eller så kan man bruke det selv, sier han.

I Klaus Kjøllers bok med den lett provoserende tittelen «Manipulation – En håndbog. Nu med indoktrinering, vold & hjernevask» gir han leserne mange gode råd for det han

kaller manipulering, eller folkeligere sagt – å få det som du vil.

Og denne kunsten, å få det som du vil, har et par naturlover. En av dem er at «dum gjør ærlig».

– Jo smartere folk mener man er, jo lettere blir man mistenkt om at man ikke er ærlig. Ikke vis at du vet noe om manipulasjon. Spør ikke hva motstanderen mener om deg, men få henne til å avsløre det, sier han.

Smør sjefen med småprat 

– På jobben gjelder det å få et godt forhold til sjefen. Vurder hvilke småting ved deg hun eller han finner irriterende og rett på dem. Snakker du for langsomt eller er du for hissig? Holder du blikket for lenge eller for kort? Har du for mye eller for lite make-up? spør han. Og for å lykkes i smalltalk, så pass på å lese de samme avisene som sjefen. Hvis du har så uflaks med sjefen din at du ikke tåler trynet på ham eller henne, så unngå ansikt-til-ansikt-samtaler. Kommuniser heller på e-post eller telefon.

– Og for all del: Delta aldri i baksnakking av sjefen, legger han til.

Bruk bløte fakta

Her gjelder også den såkalte «Advokatregelen». Den handler om å ikke spørre hva virkeligheten er, men heller hvilken fremstilling av virkeligheten som passer din sak best.

– Lyv aldri om harde fakta, for de kan du bli tatt på. Bruk heller bløte fakta. Jorden er og blir rund, men at «statsministeren har oversikt over økonomien» er ett bløtt faktum som kan diskuteres, sier han.

I forlengelsen av slik argumentasjon er det bra å være flertydig: – Motstanderne dine kan enten tolke det du sier på flere måter, eller de forstår det ikke. Uforståelighet gjør motstanderen passiv. Fagkunnskap og vanskelige ord kan være grep som hjelper deg å få det som du vil.

Et ekstra råd for byråkrater har Kjøller også:

– Unngå å ta ansvar for ubehagelige beslutninger, og legg alltid skylden på omstendigheteene.

Lat som du er idealist

Når du i en forhandling skal foreslå en løsning, bør du helst få frem hvordan din løsning er basert på idealisme og verdier, og ikke på hva du vil, eller at det er i din interesse. Egeninteressen må «pakkes inn», eller begrunnes bra. Det bør det også når du holder foredrag, en appell eller skriver et innlegg eller en kronikk.

– Bruk ikke bare argumentene. Sørg for å bruke foredraget til å overbevise publikum om at du er rett mann/dame til å holde det, sier han. Det handler om å skape autoritet.

La kunden ha rett

I debatt vil du styrke sjansen til å lykkes ved å interessere deg for mostanderen. 

– Bruk argumenter som spiller på motstanderens følelser, for eksempel ved å bruke en case med personer som motstanderen kjenner seg igjen i. Å bli sur er en dårlig form for manipulasjon. 

Perfekt er derimot å «la kunden ha rett».

– La motstanderen dra konklusjonene selv, sier han.

I møte med journalister eller andre gjelder det å ta en forhåndsamtale med journalisten for å skønne hva de er ute etter.

– Formuler til deg selv hva du selv er ute etter å si før du går til intervjuet. Svar offensivt, og svar kort på spørsmål du ikke ønsker og gå heller rett til svar du gjerne vil gi isteden.

Ledere manipulerer

– Hvilke yrkesgrupper bruker rådene dine?

– Vel, yrkesgrupper som er vant til å manipulere inkluderer jurister, lærere, journalister og psykologer, og selvsagt ledere av alle typer. Kanskje har jeg satt det litt på spissen når jeg bruker ordet «manipulasjon», men vi lever i en verden der folk bruker informasjon til å fremme sine formål. Noe er ulovlig, noe er uetisk. Kunsten å manipulere handler om hvor mye du skal si, og hvordan det skal formuleres, sier han.

– Men det er viktig å ha i bakhodet at manipulasjon helst kun skal brukes i nødsfall. Det vil si når det er for liten tid til andre metoder, når motstanderen ikke hører på sunn fornuft eller hvis målet du er ute etter ikke kan nås med sunn fornuft. 

– Og ditt aller beste råd?

– Å sørge for at dine motstandere ikke leser mine gode råd!